如何在激烈的市场中让亏本变成盈利

1 项目诊断

孙子兵法上说：知己知彼百战百胜，古人的智慧实在博大精深，即使到了现在依然能警醒世人，指导我们前行。在接到项目之后，我便开始了店铺全面的诊断分析，结合男鞋市场情况分析出店铺几大问题：

产品上

A 产品款式缺乏，年龄受众过老

B 产品成本过高，缺乏市场竞争力

C 产品质量一般，客户反应偏差

营销上

D 与市场平均水平相比，广告成本过高

E 推广无力，流量瓶颈，无法完成流量指标

运营上

F 运营流程混乱，不够科学

G每月ROI太低，负盈利

2 市场分析

目的很明确，项目初期的最重要的就是要保证投入产出，收支平衡到盈利。（笔者曾经接触过不少项目，老板一心想着品牌定位，不顾市场环境，最后结果就是入不敷出，导致崩盘）。在这个问题上，这个项目也存在这个问题。当时，我和老板2个人做下来讨论了许久，最终我说服了他。在这里，我想跟大家说一句，运营不是简单的把老板给到你的货卖出去，而是站在整个项目，综合整个市场情况的前提下，告诉老板现在应该卖什么产品，什么价格卖，怎么卖，这样才算是一个合格的运营。当然，不是说为了市场而放弃品牌，这2者并没有绝对矛盾关系，项目初期，曲线救国，大有可为。

有了目的，你就知道该往哪里去做工作，关于如何盈利，主要关系到以下几个关键词：

UV成本、UV转化率、订单成本，我收集了市场上的资料和数据，当时男鞋的数据如下

A图片点击率：0.5%~1%

B点击成本：1.5~2元

C转化率：1%~3%

D订单成本：50~100

有了基础数据，就可以指定了广告投放的ISO标准

广告投放ISO标准

备注：运费成本12元+天猫积分提点8元+运营成本10元=30元，加上一个订单成本60元，那么成本为90元，也就是说，如果卖158的鞋子，那么产品成本最多要控制在68元，这样才能刚好达到盈亏平衡。

3 解决方案

针对第一步店铺诊断出来的问题逐条逐步解决

A 产品

针对产品款式不应季，款式过老，年龄受众偏大的情况，我们在市场上经过层层筛选讨论，选取了一款年轻时尚潮款，足够应季，足够打动年轻消费者的心。

成本上，根据市场数据反馈得出，应该控制在60-70左右，才能保证收支平衡，不会亏本。为了节省成本，特地跑了许多家工厂，最后才搞定，耗费了不少时间，所以供应链如果出问题，那整个项目都会搁浅。产品太重要了！

质量上也特地全程跟进工厂做货，确保质量过硬。现在淘宝DSR权重很重要，对搜索对订单成本都有着比较大的影响，因此确保产品质量是根本。同时为了避免大量交易之后DSR的下降，做了一系列维护工作。因为有了利润空间，所以就能拿出一部分成本来做增值服务（VIP卡、感谢信、致歉信、好评有奖等等）。

(编辑：小酷)