电竞少年凭什么革了钢贸行业的命？

整理 | 刘建强

对话嘉宾：

➤牛文文 创业黑马创始人 董事长

➤王东 找钢网创始人

4年时间，找钢网从一个撮合钢铁买卖的网站成长成为集钢材交易（包括撮合和自营）、物流、金融、仓储加工、投资等业务为一体的大型商业平台,起始和发展都缘于找钢网创始人兼CEO王东和他的电竞爱好者伙伴的游戏思维。王东把做生意看作“打怪”，在这个他认为远没有游戏复杂的商业世界里如鱼得水。

成功难以复制，但可以借鉴。从发现商业机会到业务延伸、融资发展，找钢网的逻辑清晰，脚步坚实。其中最重要的仍然是一个常识：要做对客户有价值的事。

牛文文：现在有很多人在模仿你，找什么什么网已成为一个系列创业的名词。没想到在四年时间里面，钢铁这么笨重、这么传统的东西，可以用互联网的方式创造一种模式出来。所以我们今天跟你聊，希望像以前我们跟刘强东、姚劲波聊一样，你能够告诉我们的创业者、我们的黑马，一个人怎么在创办一个公司的同时，能够开创一种模式，开创一个行业，还有这里面的辛酸苦辣、沟沟坎坎。

牛文文：当大家都觉得一个领域或者一个行业被做尽的时候，还有人能够发现新的商机，并且开创出来。我们以为阿里巴巴已经把所有商业做完，把零售做完了，没想到还有京东；我们以为京东把所有商业都做完了，没想到58同城的生意还能出来；我们以为消费互联网是所有互联网的代表了，你这样的产业互联网又杀出来了。

我们先从最简单的问题开始。你原先是一个IT男，怎么偶然发现、进入了这个领域？

产业互联网的春天来了

王东：其实一开始创业，也没想过要创造什么模式，路也是一步步走到现在，出现了一个模式。很多投资人也问，这是什么模式？我只能说是“找钢模式”。

最开始我们是做钢铁搜索的，因为钢铁是非常标准化的一种产品，价格每天都在波动，规格材质非常复杂，所以靠传统的搜索方式很难找到合适的供应商。我们最开始创业的目标是做一个钢铁版本的去哪儿网。

牛文文：它是在旅游行业做搜索。

王东：对，我是想在钢铁行业做。

牛文文：那时候大家都对细分垂直领域的搜索有兴趣。

王东：钢铁行业是几万亿的大产业，但买家在买钢材的过程中是非常痛苦的，他要打几乎一天的电话，不断询价、比价、议价、锁货，这是售前；售中有结算、付款等等，售后还有发票，可能还存在质量预处理，非常繁琐。

过去，他们找货通过纸媒，每个钢材市场里面都会有人印小册子，特别像以前的《电脑商情报》。后来先进了一点，卖家会把当天可售的库存打印出来，贴到他的门口。IT领域也经历过这个演变史。现在有一些落后地区还是买家会派业务员，就是采购员，拿着手机去一家家拍照，之后传给老板来选，选完之后还要比价、询价、议价，最后锁货。锁货完可能还出现一些不诚信的“飞单”现象。可以说，传统的钢贸交易过程非常复杂，非常累、也非常辛苦。

基于这些行业痛点，我们当时想做一个钢铁行业的“去哪儿网”，能够很精准地帮助买家，改变过去繁琐的行为，这是一开始创业的原动力。

到了2011年下半年，我们觉得机会来了。当时，国际金融危机时的4万亿政策带来的后续影响，首先在钢铁行业出现了。众做周知，钢铁是中国工业的晴雨表，是工业的粮食。宏观经济一旦出现变化，往往会在钢铁行业率先反映出来。当时上海爆发了钢贸危机，因此，我跟小伙伴们说：这是一次大机会，一个几万亿的行业突然要反转了，从以前卖方市场开始向买方市场转变。

牛文文：以前是一直上涨，一直上涨。

王东：对，以往钢厂和大贸易商很强势，那时候要用一种先进的方式去服务他们，去改变他们的销售习惯，改变管理的理念，他们没有这方面的需要。2011年，这个行业进入到买方市场，机会来了。我们可以通过搜索技术切入，从帮别人找货开始切入。

当时也是见了很多投资人，想说服他们来投资我们，发了很多电子邮件，但是没有多少人看得懂。后来第一轮是徐小平老师和科屹（险峰华兴创始合伙人陈科屹）两个人联合投资了我们，投资金额可能是当时最大的一笔天使投资。

牛文文：这俩人当时也算非典型的VC。

王东：他们决策比较快，这我也没想到。后来我们通过帮别人找货进入到产业链领域，开创了我们这样一个产业链电商的模式。

牛文文：听起来，一个产业从盛到衰，从稀缺到过剩，往往是互联网服务商的机会。

王东：巨大的机会。现在有很多模仿我们的创业者，在我看来是两种情况促使了找钢模式诞生：第一，很多传统行业都由供不应求到产能过剩了，钢铁是最先反映的，后来像塑料、化纤、布料等也开始出现产能过剩。

第二，移动互联网的应用深入了。此前参加乌镇的互联网会议时，我说“找钢模式”在行业能够开展，特别感谢小米。为什么？小米把智能手机的价格砸到只有几百块钱，货车司机、采购员都买得起智能手机。以前一个行业没法规模化数据、订单，现在移动互联网影响到这个行业了，这种商业模式就诞生了，可行了。

“钢铁侠”前传

牛文文：你在此之前的职业经历跟钢铁有渊源吗？或者说什么偶然因素让你进入到钢铁领域？

王东：我创业前做职业经理人，就是做钢铁的搜索。

牛文文：钢铁搜索之前？

王东：和钢铁完全不相关，我是老师出身。最早我对互联网有一个错觉，总认为互联网一定是用在高大上的行业里面，我从来没有想到传统产业会用到互联网，比如煤老板，钢老板，觉得他们很难会用上互联网。

后来也是一个机缘巧合，我发现传统行业用互联网可以。我跟很多人分享过这个故事。我老家河南郑州，我大学毕业回老家了，我家旁边有一个卖凉皮的店，老板每次收钱都要舌头舔一下，捏米皮凉皮的票给人家。你想，这位老板每天要吃多少细菌。过了几年之后，2008年的时候我又去那儿吃凉皮，当时想这个老板身体应该不会太好。结果这个老板还健在，柜台前面放了一个触摸屏，你给他钱之后，手指头一摁，吐出来一张票，你自己拿走可以取凉皮了。我仔细研究一下那个触摸屏，它还能和摊位进行一个简单结算。这个事情给我一个启发，一个创业者，如果开发了这种信息化工具，或者说互联网产品，如果没有人使用，绝对不是因为人家素质不高，素质论绝对是一个假的命题。

这时候我的视野就放开了，开始关注传统产业，因为传统产业里面机会很多，很大。在2008年底的时候，正好有一个做钢铁贸易的大代理商要做网站搜索，请我去。我觉得这是很好的机会，就从高校离开了。

牛文文：一个钢铁的网站先请你去？

王东：对。

牛文文：这正好是你第一份创业？

王东：其实以前也创过业，都不太成功。2000年的时候搞过电子竞技，我们的俱乐部培养出来一位世界冠军，李晓峰（SKY），WCG冠军。后来李晓峰创业做了钛度科技，是我撮合他和另外一个人一起。我当时玩《星际争霸》玩得挺好，曾经拿过全国第二名。

牛文文：这个我没听谁讲过，你是一个电竞少年。

王东：我现在的APM（每分钟有效操作的次数）还280多。我现在的联合创始人王常辉也是因为玩游戏认识的，包括我的金融事业部负责人华硕，很核心的一圈人都是因为以前一起玩游戏认识，然后跟着我来创业的。

后来我们分析交易模式，我们会分析一个买家从诞生一笔钢材交易到完成这个过程，要分成多少个环节，我们曾经拆分过，分成13个环节，每个环节里面又分很细的环节。

牛文文：这是不是跟电竞有相似之处？

王东：我刚开始创业的时候，有些钢贸商讲，你们这些搞IT的怎么可能，我们都是老把式，干过多少年钢贸了。我当时听完后的想法是，钢贸交易再复杂，也没有我玩《星际争霸》复杂，复杂程度和运营程度完全不在一个量级上。先不说《星际争霸》这种高难度游戏，就说现在很流行的dota，有100个英雄，每个英雄有四种技能，你要玩得好，要记住400个技能。你光记住你自己玩的英雄不行，要知道对手的技能。五对五，有各种各样的组合战术，加起来可能就是万计的，甚至更高。

钢材交易哪有这么复杂？拆来拆去就这些环节，无非你怎么做得精细化，怎么变得规模化而已，在我看来没那么难。

用游戏思维设计钢贸交易系统

牛文文：很多电竞少年会因此大受鼓舞：有好多现实的产业等着我们去征服，我们打了电竞，赶紧去自己拿一个产业设计一下角色。

王东：当然在运营发展过程中，需要对行业的透彻了解，需要具备管理知识、营销知识、各种各样互联网运营的知识，但我觉得从思维来说，还是一个简单，一个复杂。

牛文文：对人性和世界复杂性的认识是够的。

王东：电竞里面可以见到大量顶级的阴谋诡计或者心理战，各种各样的东西，在现实中你会觉得很简单，玩那点儿心眼儿都很简单。

牛文文：你们整个创始人团队差不多都有这个基因？

王东：也不完全是，最早的人差不多都有这个基因。我们最早的交易系统升级就是与游戏有关的，模拟人的操作，也就是无限趋近于一个买家，趋近于他买钢材的每一个环节，这样我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复劳动。大量买家不用再聘请一个专门采购员，或者说大量买家不用再重复劳动。

牛文文：把遍地走的采购员升级为一个交易员的角色？

王东：对，一个交易员可以替代更多的交易。同时我们在交易系统上引入很多游戏里面的因素，包括在运营管理上交易员的晋级制：你服务的客户越多，你的级别越高。最开始有三级交易员，三级交易员数量多了，开放四级交易员，四级多了开放五级。我们后来推出的金融板块、物流板块，可以理解为我们新开放了一个地图，这些交易员可以到一个新地图里去玩了。

牛文文：电竞里面的一个新地图。

王东：对。一个企业一定要让员工觉得很好玩，很有刺激性，很有挑战性，这样团队才更团结，更有目标感，而且忠诚度会很高。

过去一个买家买钢材，看起来很简单，其实要和大概四到五个商户打交道：要和贸易商打交道，完成讨价还价、结算等等；把钢材从仓库里搬出来，要和仓库老板打交道；一般情况下都要加工，还要和加工老板打交道；第四个要找一辆车，要和物流老板打交道；大部分情况下可能缺点钱，他缺钱就缺二三十万，银行也不理他，他要和担保公司、小贷公司打交道。

这特别像小时候春节去买东西，买面要去面店，买肉要去肉店，买这个要去这个店，买那个要去哪个店。而且那时候还是计划经济，服务态度差，因此这个购物过程就很累。后来超市模式崛起，一下就给颠覆了，购物可以一站式完成。

钢材目前来说还处在过去那种分散的杂货店模式，找钢网就是在做“一站式”。我们进入到交易、仓储、加工、物流，就是为此。这样的话买家用户体验极高，我们的壁垒也越来越高。当然，在这个过程中也会出现很多很复杂的地方，比如技术开发、财务体系怎么贯通等等，这些问题解决了，找钢网和找钢模式就能给下游买家带来更高的效应和价值。

对上游制造业包括大的库存商来说，我们改变他们什么呢？过去钢厂卖货和以前家电行业很像。家电行业在国美、苏宁没有崛起之前，是集贸市场模式，每个省有一个总代理，（一层一层）最后到消费者手里。 后来国美苏宁崛起，厂家可以直接面对消费者，从批发制转向零售制了。

钢材也是一样的，以前钢厂卖货是论船、论车卖的，比如一条船客单价几百万、上千万元，现在通过找钢网平台销售，客单价只有五六万元。从批发制转成以零售为主的模式，这是我们对钢厂的价值：第一毛利高了，批发和零售肯定不一样；第二渠道更安全了，以前看起来钢厂很牛，千万吨级、几百万吨级，事实上只是面对几十个大的代理商而已，根本搞不清楚这些货最后卖给谁了，任何一个代理商造出了问题钢厂就会很麻烦。现在通过入驻找钢网平台，钢厂可以直接面对众多的买家资源。

牛文文：把中间环节去掉了。

王东：对，变得更安全了。第三个，他们开始真正接触市场了，我们的数据会反推给他，他会根据情况进行产品改良。我们不断的说，中国经济要转型升级，要优化调整，但是对于钢厂来说，怎么转型升级，怎么优化调整？如果我是一个厂长，肯定第一考虑产品线，但一般钢厂有几百个规格。

牛文文：没有跟终端市场的广泛链接，没有信息。

王东：对，没有信息，现在通过我们有信息了。这一点他们还没有完全感受到，我相信随着时间的发展，反推的数据量越多，定制化生产成为可能。养成习惯后，产品结构优化调整或许都要先跟我们沟通。这是我们给上游带来的价值。

总的来说，找钢网为什么四年发展这么快？因为我们确实给上下游带来价值。

牛文文：一个模式的存在，一定是为客户创造出某种不可替代的价值。你做多少事，你有多大价值，拿多少钱，这就是刘强东一直强调京东为什么能够有现在的价值，是因为在零售行业里做了很多事，做了仓储，做了递送，所以应该在价值链上有比较大的比重。

撮合OR自营？

牛文文：我听到你还有物流。

王东：仓储、加工、物流、金融服务。

牛文文：把你的链条讲一讲，或者说你这几年的模式演进，你在这个领域里做，一步步有变化，不一样的。

王东：每年都不一样。我们2012年拿到第一笔天使投资的时候，只做一件事，帮助买家找货撮合交易，是不收费的，通过这种方式快速凝聚很多订单。

牛文文：免费撮合，这是消费互联网的方法。

王东：刚开始我们做了一个月，还是在犹豫到底收费不收费，因为有卖家主动给我们费用。在这个行业里面，有一批中间商本来就是撮合交易，他们是收费的。

牛文文：更多互联网都是想用免费的方式杀死收费模式。

王东：很快买家订单聚集在我们这里，我们当时只聚焦了一个区域，上海市。上海试点成功之后，拿到第二笔投资，开始尝试自营，直接打通钢厂到买家这两个通道。

牛文文：就京东模式了。

王东：对，京东模式，我们要下订单，钢厂一船一船把货放到我们仓库里，我们再卖给买家。

牛文文：这是很花钱的事。

王东：这里面有标准的金融服务。

牛文文：比京东在仓储上花的代价要小一些？

王东：我们租用仓库就可以了。京东B2C，和B2B不一样，B2C高智能化，传统的仓库满足不了需求，必须要自建仓库。对B2B来说，传统的仓库完全满足。因为产能过剩不仅仅导致了钢厂产能过剩，也带来了仓储过剩，加工厂过剩，物流也过剩。在这个过程中，找钢网是在做整合。找钢网始终是一个很轻的模式，我们租赁仓库，让钢厂把货放到我们那里，我们要向钢厂下订单。

牛文文：你下订单你得付费？

王东：付一笔保证金。我们正在改变钢厂的结算模式，过去钢厂和贸易商都是先结算，现在和我们合作是后结算，最大的变化是我不承担涨跌的风险。而且，我们比传统贸易商周转率快得多。目前来说，我们的仓库周转率大概十天左右，传统贸易商是三十到四十天。

牛文文：自营的规模大吗？

王东：4月份可能有30多亿的销售收入了。2013年的时候还没有那么高。

牛文文：利润率高吗？

王东：和B2C相比毛利肯定低。我们几乎没有广告成本和买流量成本，最终净毛利水平很可能要比B2C高一点。

牛文文：我跟你探讨，一个平台式互联网公司起家的时候肯定是做撮合，到这时候经常大家要做自营。前段时间携程也在讲，我们携程做旅游，都是做代理的，两边代理，现在大到这个程度必须要做自营才安全。

王东：我们也不是必须做自营，我们当时遇到了机会，两个钢厂主动找我们。

牛文文：你的撮合还不大的时候开始做自营？

王东：对，我们当时一天一万吨的撮合就开始做自营了。是两家钢厂主动找我们。在钢贸危机的时候，这两家钢厂在上海的代理商出现问题，倒闭了，钢厂急需新的销售渠道。

因为钢贸危机，没有代理商愿意接这个盘子，这时候钢厂主动找我们，我们顺理成章接到了这样一笔生意。

牛文文：这都是偶然？

王东：我们在撮合交易方面也有市场知名度了，钢厂发现还有这样的渠道，尝试一下合作，后来发现不错。2013年的时候我们开始做了自营，进入了仓储领域。2013年初拿到了经纬等机构的第二轮投资，在2014年拿到了红杉和雄牛资本等机构的投资，这里面有些机构就是投京东的。雄牛资本李绪富一直认为我们和京东有很相似的地方。

2014年，我们从上海走出去，走到华东，沿江、沿海往上走。水运是钢材的最主要运输方式，我们先把水运城市给占据。随着自营规模越来越大，合作钢厂越来越多，买家群体也越来越多。

2015年1月份，我们拿到IDG和华晟资本等机构的投资，随后我们开始做出口，做金融板块，做物流板块，到今年1月份拿到了11亿人民币的投资。

融资路上的那些坑

牛文文：你的融资故事非常奇特。

王东：融资是挺难的，因为我们没有对标公司，我们是一个创新。

牛文文：你这些投资者都非常有名。

王东：因为我们是一个创新，最终投到项目上的都是最顶级的基金，他们艺高人胆大，能够看得懂，就投来了。我并没有刻意造成一个都是顶级投资人投资我们的结果。

我们找天使投资的时候，发邮件发了至少有一百家，我们能找到见面的，也是这样。方式肯定不是群发，一封一封发的。科屹有一位很勤奋的投资经理，天天坐在咖啡馆里，说他坐了一年，在2011年底的时候看好我们，就推给科屹了。

见徐小平老师相对来说也很戏剧性。当时（李）祝捷在徐老师那里，是合伙人。祝捷旁边还有一个投资顾问叫冯新，他把我过去所有的微博都找出来，还不知道从哪儿找出来我以前一个培训视频，他给祝捷还有徐老师一个建议，一定要投。徐老师第二天见我，大概20分钟决定要投资。科屹和他联合投我们，一千万人民币。这在当年可能是最大的一笔天使投资了。当时我还觉得一千万人民币可以，后来才发现原来天使投资都是二三百万的规模，我们当时不懂。

第二轮融资比较顺利，是经纬来投我们，一个多月就Close了，2013年1月份就Close了。

邵总（邵亦波）当时有一个很惊人的举动。当时还有几家在看我们，他直接借给我们三百万人民币，个人借我们三百万，这时候我们肯定选择经纬了。我觉得邵总是胆识非常强的一个人。经纬当时投了我们总计六百多万美金。

牛文文：经纬是怎么找到你们的？

王东：经纬是微博上找到他们一个投资经理。

牛文文：上一轮投资人不是你下一轮融资的完全依靠，你还是要靠自己。

王东：对。我们后来融资，都是我们自己去找。我们当时微博上找的经纬一个投资经理把我们推荐给他的合伙人吴运龙（后来吴也出来了，做了零一创投）。吴运龙汇报给邵亦波。

第二轮时候主要团队好，模式在一个区域成功了。第三轮是雄牛和红杉投的，这时候开始有销售收入，有毛利了，在这个行业有一点名气了。我们一直很低调，我们不想很早引起注意。找钢网这种模式是在一个巨头丛生的环境中快速崛起的，到处都是国企、上市公司，都在瞄准这个领域，钢铁电商这十几年，不断有人投资，不差钱，我们一开始很谨慎。

到了红杉和雄牛投我们的时候，我们想低调也没有用了。他们投了我们3480万美金。那次融资是一个比较复杂的过程，我们要用财务数据等等配套，来证明我们的商业模式和发展潜力。

最难在D轮融资，IDG和华晟资本投的。这时候已经进入到PE阶段了，关键是没有任何对标公司，人家经常问我，为什么美国没有？

牛文文：现在你成对标公司了。

王东：对，现在我成对标了。那时候人家经常问，美国为什么没有？其实道理很简单，美国也经历过整合的时代，是上世纪中叶，现在80后、70后华尔街这帮人都不太知道，不太熟悉过去历史了。上世纪中叶，互联网可能刚诞生，甚至硅谷可能还没有出现，所以靠互联网去整合传统产业，在美国是不可能的。现在互联网这么发达，影响这么深入，风险投资也这么发达，肯定是产业互联网主导各个传统产业的转型升级了。

我们的A、B、C轮融资是一种正常的谈判模式，D和E，特别是D就变了。D轮PE的时候要一个小组进行投票决定了。A、B、C一个人一定，OK了。我印象很深，红杉就沈南鹏打个电话，见面都没见，打了半小时电话，说完了安排手下开始签字。到了第四轮的时候，变成投委会投票制了。这时候的创业者比较被动，掌握投资的这个人很可能都不了解你，没来过你这里。这是比较不公平的。

牛文文：了解你的只有一票，或者一票都没有。

王东：对，就是一票，会在投委会里面强烈去推你。但是投委会的人可能就花二三十分钟，看看PPT，听别人讲讲，这种人也是一票。这时候融资变得复杂了。这是一个大坑，我们在这个坑上跌过惨重的跟头。

这时候要很精确了解他们的投委会构成，他们的投票机制，甚至要精确到哪些人喜欢这种项目，哪些人不喜欢这种项目，好比说十票里面是六票成功，还是七票成功，谁有一票否决权。变得很复杂了。

牛文文：感觉像美国大选一样。

王东：基金到这个阶段变成投委会机制，也有它的道理，但是对创业者来说难度增加了。这时候创业者要和有一票（表决权）的合伙人紧密捆绑，不断研究这些人可能会问什么比较外行的问题，怎么一步步去解决。

有些公司是比较幸福的，因为在美国有对标公司，基金合伙人要说服其他合伙人变得非常容易。而找钢网这种模式，在会上会遭到各种各样的质疑。没有对标公司的创业者，一定要做好充分的心理准备。

牛文文：你这坑的意思是说拖的时间长了，还是说被拒绝过几家？

王东：拖的时间长了，比我们预想中长了大概两个月左右，还折腾了一下，浪费时间。

牛文文：越往后的PE数量越少，那时候如果这家看了不投，是不是其他家就都害怕了？

王东：对，一定是这样的，所以说要很谨慎，特别当你这个模式是一个创新模式的时候。

这是我的一个经验教训，到这个阶段接触一个基金要异常谨慎。因为他接触完你以后，上过会，没有投，如果是一个品格比较好的人，消息没有传出去还好，消息传出去，这个小圈子，势必会影响到其他投资人的判断。

牛文文：你的建议是谨慎私密？

王东：对，一定要谨慎，高度私密。要觉得很靠谱的时候再去接触，包括一定要先搞清楚基金的决策机制，大投票形式的，一定要高度谨慎。否则辛辛苦苦上一次会，没有通过，这个打击非常惨重的。

牛文文：这个比上市还厉害？

王东：其实在我看来，在中国一个创新的互联网项目，到后面融资难度比上市难。上市是一个水到渠成的过程，公司做大了，盈利了，顺理成章。我们现在在拆VIE，我们选了有券商的（投行），这个很简单。最关键是这个，这是很大一个坎，这个坎没过去，一个优秀的公司和团队，可能因为这个事情受到伤害。

找钢网能挺过那个复杂阶段，有团队力量是最主要的，有过去投资人的力量。还有一个我觉得是我们的口碑一直不错，我们每一轮给投资人讲的故事都超额实现了，包括去年下半年融资，11亿人民币的融资，我们讲很有可能到2016年不再亏损了，结果我们今年第一季度全面赢利了。

牛文文：你面对资本市场的时候说到做到，每一季的报表都说到做到，以后你就一直很好。

王东：我们始终有机会在资本市场讲这个事情，不会被人家拒绝。一旦你口碑没了，什么都没有了。可能这方面原因，让我们挺过这个阶段。这个阶段一挺过，后面就简单了。去年各方面进展都非常不错，特别我们的物流和金融，盈利能力很强，包括规模，精细化运营管理能力也上来了，这时候融人民币变得很轻松了。

牛文文：你说IDG之后有一轮人民币？

王东：对。京西创投，是红杉和经纬的LP，是北京市财政局还有一些大型国企联合发起的基金，规模比较大。第二是希格斯，在中国期货方面很强的一家公司，他们也懂我们模式。第三是中泰证券。三家领投，后面一大堆跟投的。

牛文文：这是上市前的最后一轮吧？

王东：这轮融资对我们来说更多是一个信心，事实上这些钱还没有用。我们今年的目标是盈利，这样明年主动性更强一点，资本市场上会有多种选择，同时也观察一下国内政策的变化。

越是巨头林立越有机会？

牛文文：最后一轮人民币基金怎么找的？

王东：京西创投是我们券商介绍的，其他都是主动来找我们的。我觉得应该也是一种必然性，因为我们在某个领域是一个热点。我们这个领域属于传统产业转型升级，中国工业品出口很混乱，利润也很低。中国出口大多是批发形式，先卖给一个国内出口商，国内出口商低价卖给国外进口商，国外进口商再去销售，层层分销利润低还有政策风险。

目前，我们在韩国有两个分公司，釜山和仁川。我们在当地租赁一个货场，雇佣韩国人，改变模式，直接把中国钢厂的货放到货场，以零售的形式卖给买家，这样钢厂的利润比传统出口模式就会高很多。现在我们在越南、泰国也成立了分公司。租赁货场，找外国职员，交零售的税，等等，这样就不会受到反倾销。

下一步，我们要改变钢铁行业出口的结构，比如说冷轧产品，如果是这种形式出口，可能是一个原料出口，对方反倾销你，稍微进行改变，变成加工的东西再出口，就变了一个性质。

牛文文：你刚才讲这个行业都是巨头，现在又有反倾销。

王东：其实越是这样的环境越容易诞生机会。

牛文文：这完全是游戏思维，越是这样越有机会。

王东：对。环境都很好，这时候轮不到你了。大家都很头疼，为什么我出口都是反倾销，这时候反而有机会。为什么？因为结构有问题。我们在国外找一帮外国职员，做了一年，在韩国大获成功。所以今年把泰国、越南开起来。而且，中国钢材在当地都大受欢迎，国外零售买家也巴不得直接买到钢厂直供的产品，我们只是顺应趋势去做。

另外中国影响力越来越大，我们招聘什么的也都非常容易。中国要从一个工业大国转型成一个工业强国，首先要把零售渠道建起来，用最健康、最科学的方式出口出去。

牛文文：借用游戏，如果哪个巨头哪一天发狂了，只要他踩你一脚，你可能就死了。

王东：一个大的钢厂只能做它自己的钢材，国外买家看起来买了一车货，可能买点这种，又买点那种，第三方的超市形式才能够满足需求。巨头在这种情况下，下不了脚，想踩也踩不住，最后发现犯不着踩，和我们合作是最好的。

牛文文： ToB的生意，极有可能导致你变成一个依附型的。你跟巨人做生意，你太依赖他了。

王东：巨头虽然大，但是需要有人帮助他把货销售出去，我始终站在买家角度。

牛文文：你跟巨人玩游戏的底气来自于你聚集了很多蚂蚁买家，小买家。

王东：对，中国的钢铁70%都是蚂蚁买家买走的，客单价大概几万块钱，只有30%是大型终端采购的。国际上其实也差不多，所以我只要有大量的蚂蚁买家，钢厂就很有兴趣。

做互联网公司肯定要最关注蚂蚁，巨头也想直接对蚂蚁，没这个能力，做零售的能力肯定是没有的，财务能力也没有，就开不出来几万块钱的发票。我们有零售、仓储、加工、物流、金融、服务，这样蚂蚁们离不开我，巨头们也离不开我，这就比较简单了。

B2B里面有一个概念，这些蚂蚁们可能也是一个大象，但是买钢材的行为是一个蚂蚁式购买行为。比如大型地产公司，虽然是一个大象，一年要采购几百万吨钢材，但不是一下采购这么多的，是全国一百多个工地，每次每星期就买那么一点点，非常分散，没有任何一家钢厂能够直供他，还是需要我们这样的平台。

牛文文：你说明了一个重要的事情，并不是巨人和巨人之间可以直接做大笔生意。

王东：没法这样做。

没上市的公司能做生态吗？

牛文文：你们还没有上市，听说已经开始做生态，已经开始有自己的基金，投很多跟你类似的小蚂蚁，是不是早了一点？一个公司什么时候开始做生态？

王东：我觉得一个公司把商业模式和未来的路看得很清楚的时候，都可以去做相应的生态。这时候我们可以输出很多东西，经验、管理、运营模式、技术等等。

我们投资了8个项目，有几个还是非常有代表性的，比如我们投资了一个找油网。找油网是做柴油的，我们为什么投资它？我们发现柴油和钢铁非常像，第一也是标准化的，第二也是层层下来的，也急需打通上游制造企业和下游买家的通道，这是一个商业模式非常清晰的行业，所以我们投了。同时它的成功，未来会对我们的胖猫物流产生互助作用，因为现在有几千家物流公司，它要加柴油。

牛文文：你那个基金叫胖猫？

王东：胖猫工场。一开始创业的时候，我们吉祥物选了一个胖猫，所以我们的东西都是胖猫，胖猫物流、胖猫金融、胖猫工场。我QQ昵称是胖猫东，所以我就选择了这个胖猫。

牛文文：最后一个小问题，我们知道投资和基金，看上去非常美的业态，往往在A股审核阶段会有不确定，类金融的业务不愿意让你进去。

王东：上市的时候，胖猫工场会拆分出来。我们投资的这些公司大了之后，未来会和我们的物流、金融等业务产生协同，这样的话我们效益会越来越好。

举例，钢材从上海到苏州比较多一点，某些材料比如玻璃，从苏州到上海多一点。我们投资的找玻璃这种团队，让胖猫物流利用效率大大提高了。这是我们为什么很热衷于投资生态的原因。我们把钢铁产业做好之后，产业链上的很多东西能够分享到其他产业中去，关联性非常强。有很多想象不到的关联在未来一定会发生的。

举例来说，我们为什么做一个胖猫农场，原因在于可能会和钢铁有点关系。

这是很有趣的一个故事，我们在做钢铁的时候，有很多煤炭集团和我们合作，煤炭集团成为了钢厂的股东，提供原料，钢厂还不起钱，这时候煤炭全都找我们；钢厂说我要钱没有，要钢材可以给你。煤炭集团把钢材给我们，我们来卖，我们和煤炭集团建立了很好的关系。这时候煤炭集团告诉我们，它同时还是化肥厂的供应商，化肥就衍生到农业了。

我们当时合作最好的是晋煤集团，后来发现晋煤集团控制了20%的化肥领域。所以我们想怎么做一个跟化肥的相关的，化肥和农业连起来了。

牛文文：这是一个非常有方法的故事。我希望我们这期访谈能让创业者明白，在看似没有机会的领域里边，才有大机会。而且，如果你是一个宅男、一个IT男、一个电竞男，真实世界里的机会比你在电竞里面更多，而难度更小。

[本文作者i 黑马，i黑马原创。如需转载请联系微信公众号（ID:iheima）授权，未经授权，转载必究。]

(编辑：小酷)